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Vertriebsmarketing : Interview mit Christian Lettmann | Bedeutung der Fachmedien im Kaufentscheidungsprozess

Eingetragen von Lettmann An 01.03.2014 ( 7546 Lesen )

Kunden nutzen die Vielfalt an Möglichkeiten, sich über Anbieter von Produkten und Dienstleistungen zu informieren. Kaufimpulse und Kaufentscheidungen werden durch eine Vielzahl von Kommunikationsmitteln beeinflusst. Eine anspruchsvolle Aufgabe für jedes Vertriebsmarketing, hier immer die richtige, bedarfsbezogene und kundenorientierte Vertriebskommunikation zu leisten. Fachmedien leisten dabei eine wertvolle Informationsaufgabe im Kaufentscheidungsprozess. Fünf Fragen hierzu an Christian Lettmann, Vertriebsberater für Medienmanagement: Anklicken, um das Original-Bild in einem neuen Fenster zu sehen



1. Was sind die wichtigsten Informations-Quellen bei IT-Investitionsentscheidungen? Die Bewertung von Informationsquellen ist immer im Zusammenhang mit der Komplexität einer Kaufentscheidung zu sehen. Soll heißen, es kommt maßgeblich auf die Kaufentscheidungsphase(n)* an, in der sich ein potentieller Käufer gerade befindet. Denn diese bestimmt in aller Regel die jeweils präferierte Informationsquelle. Beispiel: das persönliche Gespräch mit dem Hersteller ist in der letzten Kaufentscheidungsphase, also kurz vor dem Abschluss, sehr wichtig. Hingegen spielt bei der qualitativen Vorauswahl von relevanten Produkten und Dienstleistungen das Fachmedium eine zentrale Rolle bei der Entscheidungsfindung. Die wichtigsten Informationsquellen für Investitionsentscheidungen aus der Studie möchte ich daher hier unbewertet aufzählen: Messen, Fachmedien (Print/Online/Mobile), Anbieter-Homepage, Vertriebsmitarbeiter von Anbietern, Anbieter-Newsletter, Informationen von Bloggern und in Fachforen, Fachgruppen in sozialen Netzwerken (XING, LinkedIn) 2. Wie hat sich die Bedeutung der Fachmedien für die IT-Branche in den vergangenen Jahren verändert? Ich meine vom grundsätzlichen inhaltlichen Auftrag her kaum: Fachmedien informieren Fach- und Führungskräfte in IT-Berufen kompetent, umfassend und nachhaltig über die technischen Entwicklungen und Trends. Sie unterstützen damit die Investitionsentscheider bei der (Aus-)Wahl der passenden ITK-Lösungen für ihr Unternehmen. Das ist eine wertvolle und wichtige Informationsdienstleistung der Medienhäuser für die IT-Branche. Stark verändert haben sich aus meiner Sicht Aufwand und Ertrag bei den Fachmedien. Wir bespielen mittlerweile deutlich mehr Informationsmedien (Print/Online/Mobile mit Text/Bild/Audio/Video) und diesen zusätzlichen redaktionellen Leistungen stehen sinkende Werbeeinnahmen entgegen. Ich arbeite zurzeit für eine internationale IT-Fachmedien-Gruppe, die ausschließlich digitale Medien publiziert und ich muss mit erschrecken feststellen, auf welch niedrigem Niveau die Mediaeinkaufspreise liegen. 3. Was müssen die Fachmedien leisten, um auch in Zukunft relevant zu sein? Ich glaube wir haben als Fachmedien nie an Relevanz verloren. Und wir gehen nach Kräften neue Wege und bedienen immer vielfältigere Informationsquellen mit hochwertigem Content. Was wir aber verloren haben ist die finanzielle Wertschätzung für unsere quantitative und qualitative Arbeit. Um in Zukunft als Fachmedien relevant und existent zu bleiben bedarf es daher in jedem Fall einem angemessenen Budgeteinsatz seitens der Werbetreibenden. 4. Inwiefern verändern die sozialen Medien IT-Entscheidungsprozesse? Es gibt drei "soziale" Berührungspunkte, die den wesentlichen Unterschied zwischen den Gruppen ausmachen, wenn es um konkrete IT-Investitionsentscheidungen geht: 1) die Teilnahme an Gruppen von Experten auf sozialen Netzwerken 2) das Senden von Nachrichten an Kollegen 3) Teilnahme an Gruppen von Herstellern auf sozialen Netzwerken Weit abgeschlagen kommen: 4) Besuch von Herstellern-Auftritten in sozialen Netzwerken 5) Folgen von Herstellern auf sozialen Netzwerken 6) Folgen von Herstellern auf Twitter 7) Folgen von Multiplikatoren auf Twitter Es ist also das wirklich "soziale" an den sozialen Medien, was den Unterschied ausmacht, nicht die reine Verteilfunktion von Hersteller-Inhalten und der Meinung von Multiplikatoren. Dabei wirkt das soziale Medium als effektiver Filter für einkommende Nachrichten, aber auch als Distributionsweg für eigene Botschaften. 5. Welchen Einfluss hat die zunehmende mobile Nutzung auf IT-Investitionsentscheidungen? Die Fachmedien sind aus meiner Sicht gut aufgestellt – Fachmedien sind mobile. Unsere Studie zeigt aber auch, dass business-relevante Informationen vorwiegend während der Arbeitszeit abgerufen werden und da ist der stationäre Arbeitsplatzrechner immer (noch) die erste Wahl. Christian Lettmann Vertriebsberater | Inhaber vertriebsSache. *Kaufentscheidungsphasen Phase 1: Kontinuierliche Marktinformation in Zeiten ohne unmittelbaren Beschaffungsbedarf, also auf dem Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es Neues gibt Phase 2: Bei aufkommendem Beschaffungsbedarf sich über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter näher informieren Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw. Anbieter infrage kommen Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung für eine Marke oder einen Anbieter Phase 5: Informationsbeschaffung nach einer Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung Quelle: Studie Fachverlage tnsemnid


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